Общение с заказчиками

Изначально этот пост начал писать как ответ в комментариях сюда. Но ответ очень разросся + начал содержать в себе мысли которые я давно хотел собрать на тему того с какими заказчиками и в каких условиях можно работать. Так что пишу развернутый пост в блог.


Сюжет вкратце:

Автор поста пишет пример схемы по которой его пробовали развести и заставить сделать проект за бесплатно и потом отдать исходники. 

С плюс минус подобными ситуациями я встречался часто. Таких людей вообще-то очень много. Из-за того что у меня на хабре порядочно статей, да и на Кагле участвовал – пишут регулярно. Я бы сказал, что 1/4 тех кто пишет – это различного рода “аферисты”. Очень разные персонажи. Кто-то пытается получить исходники, кто-то использовать как бесплатную силу для своих бизнес планов, кто-то пытается заручится специалистом, чтобы выглядеть в глазах очередного инвестора умнее. Я отношусь к этому спокойно – плох тот бизнесмен который не тянет одеяло на себя. Но отталкиваюсь от простого правила – утром деньги вечером стулья. При этом не важно о чем идёт разговор – консультации, исходники, идеи для проекта.
Я знаком с директорами 5-6 крупных компаний. И понял одно простое правило. Чём более успешна компания – тем более хитрые и элегантные схемы проводили руководство в ключевых местах своего роста. Называть их аферистами язык не повернется. Но глобально это оно и есть.
И если вы не считаете себя способным провернуть то же самое – то в стартапы нужно влезать только жёстко зафиксировав и описав график оплаты и риски.
И да, ситуация “продать заказчику систему, а потом искать исполнителя”  -встречается чересчур часто. И не только в России.. 🙁
Для себя и для нашей команды поняли уже давно несколько вещей, которые позволяют отличить пустозвонов от адекватных людей, минимизировав риски. Возможно будут полезны людям которые сталкиваются с “инвесторами”, “стартаперами” и прочими активистами. Эти советы адекватны если у вас чисто прогерская/железячная команда на 1-5 человек, нет профессионального сэйлза:

  1. Стараться не общаться с людьми, которые сами не понимают в разработке систем анализа данных.  Вы будете тратит массу времени на то, чтобы объяснить им простейшие вещи. На двадцатом таком человеке вы просто сломаетесь и забьёте.
    Из этого правила есть исключения:
    а) Фирмы, где есть реальная задача, которую сама фирма хочет решить. Да, эти люди не будут значить ничего про DL. Но они будут хотеть решить свои насущные проблемы. У них есть деньги, есть проблема. В 90% у таких людей должны быть данные. Получив грубую оценку по времени/срокам/сложности они пойдут думать и понимать насколько им это нужно. Тут есть свои сложности и исключения. Например если вы видите, что задача на 5-6 месяцев работы, а у фирмы оборот маленький – вряд ли нужно воспринимать их всерьёз. Или, если вы понимаете, что разговариваете с менеджером который не принимает решений – не нужно делать ему никаких одолжений.
    б) Если человек согласен оплачивать ваше потраченное на общение с ним время. Во-первых, вы не останетесь в накладе. Во-вторых, будет понятно, что у него есть хоть какое-то финансирование на задачу.
  2. Установить себе порог сколько вы готовы общаться с человеком бесплатно. По умолчанию я готов потратить 40-60 минут на первую беседу, если мне человек кажется разумным. Но результатам этой беседы я пытаюсь понять насколько нам будет интересно работать с этим человеком. Зачастую, если задача интересная – я могу продолжать общаться бесплатно, но должно выполняться хотя бы один пункт:
    а) Я должен видеть прямую выгоду в ближайшей перспективе. Например заказчик ищет исполнителя работы. При этом создаётся понимание, что у вас неплохие шансы им быть.
    б) Реально интересный человек с интересным опытом с задачей с которой раньше не сталкивался. Всегда интересно поговорить с коллегами, которые решали сложные задачи. Главное понимать что такие беседы обычно не ведут к пополнению кармана. Зато могут существенно расширить кругозор. У нас есть десятки знакомых в разных компаниях которые периодически что-то спрашивают, а периодически что-то мы их спрашиваем.
    Во всех остальных случаях сразу после первого разговора я извиняюсь и говорю что дальнейшие консультации – платные.
  3. Подписывать NDA только после того как вы понимаете его необходимость для проекта. Вот тут я писал про этот вопрос развернуто.
  4. Люди, которые приходят со стороны со словами: “Давай сделаем офигенный проект”, при этом которые готовы заниматься только организаторской частью/разговаривать – кинут вас как только появится выгодная возможность, сразу после того как поймут что вы заменимы. Такие люди действуют только исходя из своего интереса. К сожалению, стартапы нужно строить либо с знакомыми людьми, либо активно занимаясь его продвижением/участием в нём. И то видели много примеров когда это не работает. Короче, не стоит надеяться что кто-то за вас сделает вашу работу при этом хорошо.
  5. Любая работа должна быть оплачена. Написание ТЗ, написание прототипа, проверка статистики по базе, и.т.д. Да, если видно что проект пошёл – то можно бесплатно откорректировать уже написанный ТЗ. Но если заказчик не хочет писать его сам – оцениваете время и ставите ценник. Если заказчик отказывается – серьёзный вопрос работать ли с ним вообще.
  6. Обещание процента в стартапе – это ничто. Вероятность что стартап взлетит-выстрелит/отобьёт затраты на вложение – 10-20%. Работать можно только за реальные деньги. Конечно, отказываться от процента прибыли/акций – не нужно. Можно даже сделать скидку со стоимости работ. Ну, процентов на 15;)

Естественно это приводит к тому, что мы давным давно отказываемся от любых предложений от малознакомых людей поучаствовать в стартапе и подготовить заявку для Сколково / сделать бесплатный прототип для показа заказчикам /поработать за процент.
Возможно иногда мы и не правы. Возможно иногда отказываемся от выгодных проектов. Зато уже давно не жалели что с кем-то работали.

7 thoughts on “Общение с заказчиками”

  1. Крутая статья. И вообще по поводу стартапов: стартап – гиблое дело в 99% случаев, особенно в России.

    1. Смотря что называть стартапом.
      В России можно делать свои разработки и на это можно жить. Например мы сделали сами систему распознавания номеров автомобильных. И периодически мы её прикручиваем в какие-то системы. Жить на это нельзя, но иногда приятная прибавка. Будь бы мы более наглые и предпринимательские – смогли бы это пробовать в крупные проекты внедрять, лицензии продавать.

      Но если выходить на какой-то более крупный уровень – это требует неимоверных затрат. Инвесторов практически нет. Там где они есть – их получить это наизнанку вывернуться. Без инвестиций продуктизовать даже уже работающую технологию очень сложно.
      А дальше идут продажи. И продавать в России – это отдельное исскуство и АДъ.

      Мы делаем проще. Мы делаем под заказ разработки. По некоторым темам у нас уже есть свои наработки и мы их лицензируем, например по тем же номерам. Называть ли это стартапом – даже и не знаю. Язык не поворачивается.

      А вообще есть люди которые всё это могут проломить. Я знаю достаточно много людей которые в России перспективные технологию с нуля протащили до больших бизнесов. Очень сложно, очень рисково. А потом ещё есть много людей которые это отжать смогут.
      По мне лучше быть разработчиком в России:)

  2. Спасибо за замечательный, хоть и краткий дискурс. Опубликовала на своей стене в вк.

  3. Могу я узнать почему удалили коммент?
    И зачем вообще что-то писать, если не хочется получить обратную связь? О Вашей заметке написал паблик в вк, оттуда я и узнала о ней. Это не случайное серферство и не способ прорекламироваться.
    Собственно, людям, работающим с machinery напрямую, как Вы, свойственно видеть пугало в любом незнакомом жесте любого незнакомца.

    1. Сорри, выглядело как спам. К сожалению WordPress такая платформа что в день тут сотни спам-комментов, и иногда фильтр не справляется, приходится в ручную тереть 🙁
      Я увидел только первый, из которого ссылка вела в блог сильно по другой теме созданный судя по дате пару дней назад. Решил, что это такой новый вид спама.
      Остальные тёрлись уже автоматически.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *