Заказчики в CV, какие они бывают

Эта статья – некоторое обобщение опыта, который появился у меня за последние лет 10. Я не претендую что он однозначно правильный. Или на то, что наша стратегия единственная рабочая. Но для себя я его использую как некоторую априорную оценку того имеет шанс на жизнь договор или нет.

Итак. Когда к вам приходит заказчик, то в первую очередь надо выяснить для кого ему нужна разработка. Тут реально есть всего три варианта:
1) Для себя. У него уже есть свой продукт, который заказчик хочет улучшить, добавить машинное обучение. В этом пункте есть вариации. “Стартап с бюджетом”, производитель оборудования. Главное – наличие некоторого понимания того как можно окупить стоимость разработки.
2) Для фирмы-посредника которая взяла у кого-то заказ и ищет способ реализации отдельной части. По сути есть N денег на то чтобы сделать технологию A.
3) Для фирмы-посредника, но когда заказа нет на руках. Тут есть варианты. Например “Стартап который хочет выиграть гарант”.

Отдельно надо сказать про начальников отделов крупных фирм. Это вариант где-то между 1 и 3:)
Если это значимый начальник отдела, который имеет авторитет, акции, возможность самому принять решение, то это существенно ближе к 1. Если это среднячковый начальник отдела, но у которого поставлена задача и выделены средства, то это ближе к 2. Но такое бывает реже.
Ещё бывают менеджеры проектов которые в жизни не сделали ни одного серьёзного проекта. И это вариант 3.
Я обычно пытаюсь оценить важность человека в компании, зачастую специально понижая на одну ступень. Но тут всегда может быть некоторая неопределённость.

К делу!

С вариантом “1” всё реально понятно. Это самый простой вариант. Переговоры обычно сводятся к “что вы можете сделать с моими данными”->”как это может быть завязано на эффективность бизнеса” -> “сколько вы за это хотите”.
Ключевой момент, что до человека уже в первом разговоре можно донести множество ключевых деталей того, как будет работать система. Того что ожидать ему, что будет работать, а что нет.  И он сразу подстраивает это под свой бизнес. Это абсолютно нормально, когда заказчик после 15 минут общения понимает, что для его ситуации машинное обучение это не серебряная пуля, и не будет работать как он хочет. Пусть даже контракта не получится. Зато это не займёт много времени. И может в следующий раз уже договоритесь.
Вариант “2” редок. Но случается. Тут зачастую заказчик не готов обсуждать формат работы. Ему нужно заткнуть какую-то дыру согласно плану. Тут процесс переговоров зачастую очень ограничен. Если всё удачно складывается, то результат не отличим от варианта “1”. Но сложно, если переговоры пограничны. Например у заказчика принципиальное требование “такой-то процент точности”, который где-то на границе возможного. Ему же начальник вписал это в ТЗ. Тут вам нужно будет рискнуть и понять сможете ли вы его обеспечить вписав в договор или нет. Но не суть.

Вариант “3”.

Ради этого то и писалась статья. Поговорить про то когда и как можно работать с посредниками. Чем дольше я живу, тем стабильнее прихожу к выводу “в MachineLearning – никогда”.
Почему я так считаю:
1) Цель посредника – “взять подороже, заказать подешевле”. На уровне корки/подсознания. У посредника нет цели “я хочу сделать хорошо работающий бизнес”. Любые сложности в задаче он пытается замылить. Он не может сказать “нет” заказчику у которого есть деньги. А значит будет курсировать между вами и ним до последнего, стараясь согласовать задачу. Либо пока вы его не пошлёте нафиг, либо пока заказчик.
Даже если посредник выглядит зайчиком, или если он всех убедил (даже себя), что ему важен именно бизнес, а не зарплата – то всё равно он пытается согласовать.
Как следствие – вы затянуты в бесконечное консультирование. Которое сжигает ваше время.
2) Посредник с вероятностью 95% не разбирается в MachineLearning. Иначе на стадии переговоров он не стал бы привлекать вас. А это критично. Зачастую одно неаккуратное слово может увеличить объём задачи в 2-3 раза. Посредник этого не чувствует. Результат – либо очередной цикл бесконечного консультирования, либо неадекватный договор который он вам предложит.
3) Для посредника вы – лишь инструмент. Он в любом момент может вас поменять. Звучит цинично, но таких ситуаций видел массу. Для него нет стоимости в том что вы ему рассказывали ранее. Единственная его цель – взять контракт подороже, отдать подешевле. А желательно оставить ещё и результат себе. Если вы были ему удобны для согласования контракта – не факт, что при его исполнении он наймёт вас.
4) Посредник всегда будет скрывать информацию. От заказчика о том с кем он работает. Скорее всего в его устах будут звучать разглагольствования о “большой, умудрённой опытом команде”. От вас о том насколько вероятен контракт. Вы услышите лишь “да, это проверенный заказчик”, или ” сейчас в процессе понимания”. Для него сказать что-то другое, значит уменьшить шансы на договор.

Это не значит что все посредники плохие люди и редиски. Могут быть вполне милые и адекватные. Могут хорошо работать.
Но для них это единственная выгодная стратегия, а значить почти всегда они придут к ней.

Что с этим делать, как пробовать выжать максимум из посредника? На мой взгляд есть всего несколько вариантов:
1) Первый раз я всегда общаюсь с человеком бесплатно, стараясь понять о нём больше. К какой группе он принадлежит, чего хочет, что у него на руках. Но начиная со второго общения, если я понимаю что человек – это “посредник”, то стараюсь минимизировать своё взаимодействие. Максимум отвечаю на единичные простые вопросы. Либо предлагаю развёрнутый ответ с оплатой консультации. В моей парадигме неправильно не отвечать, или посылать человека. Но нормально сказать “это сложный вопрос, если хотите – то можем рассмотреть его в рамках консультаций”.
Если посредник реально верит в своего заказчика – для него не сложно оплатить это из своего кармана. Если не верит – то зачем вы должны что-то делать за бесплатно?
2) Второй вариант – предложить участвовать в переговорах с заказчиком как отдельная сторона. Если посредник реально рассматривает вас как исполнителя – он будет только рад, чтобы не таскаться тележкой между вами и заказчиком. Если нет – то будут идти байки о том что “заказчик должен видеть нас как единую команду”, и.т.д. Зачастую после одного такого разговора можно всё прояснить. Естественно, если посредник предлагает “давайте, конечно, только представляйтесь как наши сотрудники”, то надо посылать.
Все мне известные успешные варианты работы с посредником были связанны именно с вариантом “участвовать как отдельная сторона” на самом раннем этапе.
Ещё один вариант – если вы хорошо знаете посредника, много до этого с ним работали/дружите. В этом случае, скорее всего, если вы не будете ломить цену в 2-3 раза больше рынка, то он будет знать что ему комфортно с вами работать. И будет готов пойти на увеличение цены ради этого. Но тогда, скорее всего, вариант “участвовать в переговорах” он будет сам приветствовать.

Уголок статистики. Компьютерным зрением и задачками с ним связанным занимаюсь курса с 4-ртого, соответственно с 2008 года. Всего сделали, думаю, проектов 30-40. От небольших ресёрческих, до больших, полномасштабных. Из них, как мне кажется, где-то 10-15 в той или иной форме дошли до продакшна и работали. Остальные-  это исследования, для которых продакшн не имеет смысл. Или прототипы. Из прототипов что-то заморожено, что-то ещё в пути в продакшн.
Своё правило работы с посредниками я сформировал наверное окончательно год-полтора назад. До этого формулировал.

Из этих проектов… Ну, 1-2 были сделаны с посредниками. Которые были из категории “работали до этого”;)
Что ещё сказать. Ну, наверное то, что из пишущих мне людей наверное треть – это именно посредники.
Экономьте ваше время, надо сказать!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *